Na prvním místě jistě můžeme uvést komunikativní dovednosti. Skvělý obchodník musí být schopen efektivně komunikovat s klienty, kolegy a obchodními partnery. Co se ale skrývá pod pojmem efektivní komunikace?
Jistě sem patří schopnost naslouchání
To řada obchodníků opomíjí. Ve snaze prodat produkt nebo službu co nejdříve, nenaslouchají přáním a potřebám protistrany. Opravdu dobrý obchodník by měl naslouchat, co protistrana potřebuje, jaké jsou její priority, jaké má potřeby. Zkuste tedy změnit taktiku, ptejte se otevřenými otázkami na potřeby, přání a případné obavy klienta. Jen tak můžete uspokojit obě strany, jak sami sebe, tak i klienta.
Také Vám připadá, že někteří lidé rádi a dlouze “blábolí”. Vedou dlouhý monolog a protistrana buď neposlouchá, nebo raději po určité době prchá. Nedělejte to. Pokuste se o jasný a stručný projev. Mnoho obchodníků toto bohužel nedělá. Dostanou se do jakéhosi varu a mluví a mluví a mluví. Na konci už ani nevíte, o co se vlastně jednalo, o čem měla být domnělá konverzace, která se proměnila ve výčet a účel produktů a služeb. Berte v potaz, že zákazník, stejně jako vy, má jen omezený čas a trpělivost. Prezentujte tedy informace srozumitelně a efektivně.
Přizpůsobte komunikaci protistraně.
Víte koho máte naproti sobě? Zajímali jste se o to? Když nevíte s kým mluvíte, tak je to těžké. Každý z nás může preferovat jinou formu komunikace. Jestli nevíte, co se pod tím skrývá, tak si představte, že máte prodat produkt nebo službu někomu se sluchovým postižením. Jak to uděláte? Velmi těžko.
Možná je to i nereálné, přitom tento člověk by možná Váš produkt nebo službu ocenil. Takže nejprve si zjistěte s kým mluvíte. Stačí na to jen pár otázek, při kterých zjistíte, že protistranou je například člověk s technickým vzděláním a tedy je dost pravděpodobné, že bude také lépe přijímat technické informace.
Důležitá je rovněž schopnost empatie.
Můžeme také říci, že je to schopnost “vcítění se do emocí a pocitů protistrany”. Zahrnuje to schopnost vidět situaci z pohledu druhé osoby. Člověk si tedy uvědomuje, jak by se sám cítil, jak by reagoval, kdyby byl v podobné situaci. Můžeme si položit otázky :”Jaká je tedy empatická osobnost?” “Lze se empatii naučit?” Empatická osoba projevuje respekt k emocím druhých a nebagatelizuje je.
Už se taky slyšíte, jak říkáte: “ To je hloupost.” “To je nesmysl.” Tak a teď na to zkuste odpovědět jinak. Je to opravdu hloupost? Je to opravdu nesmysl? Schopnost empatie můžete trénovat, jen stopněte rezolutní ne a zamyslete se nad možným ano.
Obchodník musí být přesvědčivý.
Prodáváte produkt nebo službu, které nerozumíte a sami byste si ji nekoupili? Nedělejte to. Raději změňte práci. Prostě, prodávejte něco jiného. Něco, čemu skutečně věříte, co máte také doma a co Vám přináší užitek. Klienty totiž musíte přesvědčit, že daná služba nebo produkt skutečně za něco stojí, že pro ně bude užitečná. Pokud tomu sami nevěříte, tak to prostě nepůjde.
Znáte výraz feedback nebo také zpětná vazba? Je načase s ní pracovat. Jen díky ní se můžete zlepšovat. Je důležité najít si čas a zeptat se klientů, co jim daný produkt nebo služba přinesla. Díky tomu můžete zjistit informace, které nevíte a pro někoho mohou být velmi důležité. Třeba pro Vašeho dalšího zákazníka.
V neposlední řadě je nutné zmínit neverbální komunikaci. Co to vlastně je? Úsměv, oční kontakt, gesta, posturika a hlasová modulace.
Více o neverbální komunikaci a efektivní komunikaci budeme psát v dalším článku.
Bc. Jana Čepelková
Jana dlouhá léta pracovala jako vedoucí nákupního oddělení pro koroporace a nebo větší společnosti. Po mateřské se rozhodla, že se chce věnovat dětem a rozvíjení potenciálu v nich. Prošla studiem mnoha publikací, které se tomuto tématu věnují. A u dětí to také všechno začíná. Né každý je dobrým managerem. Někteří se to mohou naučit a někteří se tak už rodí. Hledá talenty a učí od dětí po dospělé nejen cizí jazyky, ale také jim pomáhá se seberozvojem.
