Cold calling je prodejní technika, při níž obchodníci nebo telemarketingoví agenti kontaktují potenciální zákazníky, kteří nevyjádřili předchozí zájem o produkt nebo službu. Tento typ kontaktu je nazýván „cold,“ protože se jedná o neiniciovaný kontakt s osobou, která pravděpodobně nemá předchozí znalost o firmě nebo produktu, který je nabízen.
Cold calling může být prováděn telefonicky nebo v některých případech osobně. Cílem této techniky je získat pozornost potenciálních zákazníků, navázat s nimi komunikaci a přesvědčit je k nákupu produktu nebo služby. Cold calling je často používán v B2B (business-to-business) prodeji, ale může být také používán v B2C (business-to-consumer) prodeji.
Průběh cold callingu v několika krocích včetně příkladů:
Identifikace potenciálních zákazníků:
Cold calling začíná identifikací lidí nebo firem, které by mohly být potenciálními zákazníky. To může zahrnovat průzkum trhu a sběr informací o cílové skupině.
Ptáte se, jak identifikovat potenciální zákazníky? Využijte tyto rady a metody:
Definujte svou cílovou skupinu:
Ujasněte si, kdo jsou Vaši ideální zákazníci. Určete demografické údaje, jako jsou věk, pohlaví, příjmová úroveň, geografické umístění atd. Dále identifikujte jejich potřeby, zájmy a chování související s Vaším produktem nebo službou.
Průzkum trhu:
Proveďte podrobný průzkum trhu, abyste získali informace o potenciálních zákaznících a konkurenci. Analyzujte, kdo jsou hlavní hráči ve Vašem odvětví a kdo jsou jejich zákazníci.
Analyzujte existující zákazníky:
Zhodnoťte své stávající zákazníky. Zjistěte, co mají společného, jakým způsobem využívají Váš produkt nebo službu, a proč si vybrali právě Vás. Tyto informace mohou poskytnout návod k identifikaci dalších potenciálních zákazníků.
Využijte digitální marketing:
Využijte online nástroje a digitální marketing k identifikaci potenciálních zákazníků. Analýza chování návštěvníků na Vašem webu, využívání sociálních médií a sledování klíčových slov mohou poskytnout cenné informace.
Zákaznická data a CRM systémy:
Vytvořte a udržujte záznamy o stávajících zákaznících pomocí CRM systému. Tato data mohou obsahovat informace o historii nákupů, přednostech, stížnostech a dalších relevantních údajích, které Vám pomohou identifikovat podobné potenciální zákazníky.
Dotazníky a průzkumy:
Vytvářejte dotazníky a průzkumy pro zákazníky, abyste lépe porozuměli jejich potřebám a preferencím. To Vám může pomoci vytvořit profil ideálního zákazníka a identifikovat další osoby nebo firmy s podobnými charakteristikami.
Zapojení se do komunity:
Aktivně se účastněte komunit, které jsou spojeny s Vaším odvětvím. To může zahrnovat účast na konferencích, setkáních, nebo online diskuzích. Tímto způsobem můžete identifikovat potenciální zákazníky a budovat vztahy s lidmi ve Vašem odvětví.
Spolupráce s obchodními partnery:
Spolupracujte s jinými firmami nebo obchodními partnery, kteří mají podobnou cílovou skupinu, ale nejsou Vám konkurencí. To může vést k vzájemnému doporučování a identifikaci nových zákazníků.
Vytvoření scénáře:
Obchodníci či telemarketingoví agenti vytvářejí scénáře pro své hovory, které zahrnují prezentaci produktu nebo služby a zdůrazňují výhody, které by mohly zajímat potenciální zákazníky.
Jak postupovat při vytvoření efektivního scénáře?
Předchozí příprava:
Před tím, než začnete psát scénář, proveďte důkladnou přípravu. Musíte znát svůj produkt nebo službu, identifikovat klíčové výhody a argumenty proč by někdo mohl být zájemce. Zkuste si také představit typické náměty nebo otázky, které by zákazníci mohli mít.
Zahájení pozitivním výrokem:
Začněte scénář pozitivním a osobním výrokem, který vzbudí zájem. Může to být něco jako: „Dobrý den, mé jméno je [Vaše jméno] a pracuji pro [Název společnosti]. Jak se dnes máte?“
Představení sebe a firmy:
Stručně a jasně se představte a popište, co dělá Vaše společnost. Vysvětlete, jaké produkty nebo služby nabízíte, a zdůrazněte klíčové výhody.
Přizpůsobení scénáře:
Přizpůsobte scénář tak, aby reflektoval potřeby a charakteristiku cílového zákazníka. Mějte několik verzí scénáře připravených pro různé segmenty zákazníků.
Zdůrazněte hodnotu:
V průběhu scénáře zdůrazněte hodnotu, kterou Váš produkt nebo služba přináší zákazníkovi. Zaměřte se na to, jak může Váš produkt řešit jejich potřeby nebo problémy.
Zakomponujte otázky:
Zakomponujte otázky, které vedou k interakci a umožňují Vám lépe porozumět potřebám zákazníka. Například můžete se zeptat: „Mohli byste mi říct, jaké jsou aktuální výzvy, se kterými se potýkáte v oblasti [specifická oblast]?“
Připravte se na námitky:
Přemýšlejte o možných námitkách, které by mohli zákazníci vznést, a připravte odpovědi, které zdůvodní výhody Vašeho produktu nebo služby.
Ukončení s výzvou k akci:
Ukončete scénář výzvou k akci. Může to být pozvání na osobní schůzku, další rozhovor nebo zaslání dalších informací. Dejte zákazníkovi důvod k dalšímu setkání nebo kontaktu.
Testování a optimalizace:
Testujte svůj scénář v praxi a sbírejte zpětnou vazbu od svého týmu nebo zákazníků. Na základě získaných informací upravte scénář tak, aby byl co nejefektivnější.
Nezapomeňte, že i přes pečlivé přípravy bude každý hovor odlišný. Důležité je být flexibilní a reagovat na potřeby a reakce konkrétního zákazníka.
Iniciace kontaktu:
Agenti zahajují hovory nebo oslovují potenciální zákazníky osobně s cílem vzbudit zájem a získat jejich pozornost. V telefonickém cold callingu může toto zahrnovat volání neznámým číselným identifikátorem.
Vyjednávání a přesvědčování:
Po zahájení kontaktu následuje fáze vyjednávání a přesvědčování, kde se obchodník snaží představit výhody produktu nebo služby a zjistit, zda je zákazník zainteresován.
Cold calling je technika, která vyžaduje schopnost rychle budovat vztahy, poslouchat potřeby zákazníka a být schopen reagovat na jejich obavy nebo otázky. V dnešní době mohou být cold calling metody kombinovány s moderními technologiemi a strategiemi pro digitální marketing, aby byl proces oslovování efektivnější.
Níže uvádíme vzor cold callingu B2C
Zahájení hovoru:
Dobrý den, mé jméno je [Vaše jméno] a jsem profesionální fotograf pracující pro [Název Vaší firmy]. Jak se dnes máte?
Představení se a firmy:
Dovolte mi, abych Vám stručně představil naši firmu. Jsme [Název Vaší firmy], specializujeme se na vytváření krásných a autentických fotografií, které zvýrazňují jedinečnost každého okamžiku.
Zdůraznění hodnoty:
Naším cílem je zachytit ty nejcennější chvíle Vašeho života skrze umění fotografie. Naši fotografové mají bohaté zkušenosti s prací s jednotlivci a vytvářením snímků, které zůstanou navždy živé a výjimečné.
Přizpůsobení scénáře:
Rádi bychom Vám nabídli možnost získat jedinečné fotografie přesně podle Vašich představ. Máme zkušenosti s fotografováním [zdůrazněte, co je pro Vás nejdůležitější, např. rodinné portréty, události, osobní branding atd.].
Zakomponování otázek:
Mohli byste mi říct, jaké jsou pro Vás nejdůležitější okamžiky, které byste si přáli zachytit na fotografiích? Ať už jde o rodinné setkání, osobní události nebo cokoli jiného, chceme zajistit, že budete mít fotografie, které budete milovat.
Připravenost na námitky:
Chápeme, že si můžete klást otázky týkající se cen, dostupnosti a stylu. Rádi bychom s Vámi diskutovali o Vašich konkrétních potřebách a zajistili, že naše služby budou přesně odpovídat Vašim očekáváním.
Ukončení s výzvou k akci:
Máte v příštích dnech čas na krátký telefonát nebo schůzku? Rádi bychom lépe porozuměli vašim potřebám a zjistili, jak můžeme přispět k zachycení nezapomenutelných momentů.
Závěr:
Děkuji za Váš čas a zájem o naše služby. Těšíme se na možnost spolupráce s Vámi a zachycení těch nekrásnějších okamžiků ve Vašem životě. Mějte krásný den!
Tento scénář můžete dále přizpůsobit a upravit podle specifických vlastností a cílů Vaší fotografické firmy. Je vždy důležité být autentický, naslouchat zákazníkům a přizpůsobit se jejich potřebám.
